Bei Managed Service Providern sind die Lieferanten-Beziehungen entscheidend für deren Erfolg – egal ob es sich um die Lieferung einer IT-Ausstattung, Cloud Services oder Disaster Recovery-Lösungen handelt. Während kleine und mittelständische Unternehmen dabei sind, ihre internen IT-Aufgaben auf MSPs auszulagern, um die Kosten besser zu kontrollieren, das Infrastruktur-Management zu vereinfachen und das Wachstum zu beschleunigen, ist es für MSPs wiederum nicht unüblich, Produkte und Dienstleistungen ihrerseits ebenfalls von Dritten zu beziehen.
Die richtige Lieferanten-Auswahl
Der einfachste Weg eine Lieferanten-Beziehung richtig aufzusetzen ist, bei der Auswahl der Lieferanten sorgfältig und gewissenhaft vorzugehen. Anstatt gleich mit dem erstbesten Partner zu starten, sollte man sich Zeit nehmen und umsichtig aus einer Vielzahl möglicher Partner auswählen. Folgende Qualifizierungsfaktoren sollten dabei bedacht werden: das individuelle Anforderungsprofil, die Lieferanten-Expertise, die Stärken und Schwächen des Lieferanten, die Vertragsbedingungen, die Kosten, das Preis-Modell sowie die Support-Bedingungen und Response-Zeiten.
Es zahlt sich aus, auf diese verschiedenen Aspekte ein paar Gedanken zu verschwenden. Die Tatsache, für welchen Lieferanten Sie sich letztlich entscheiden, wird sich nachhaltig auf Ihre Wachstumschancen auswirken.
Partnerschaften aufbauen
Beziehungen sind gut. Partnerschaften sind besser. ITSPs werden von einer starken, kooperativen Partnerschaft, die auf gegenseitigem Vertrauen und Offenheit basiert am meisten profitieren. Die Herausforderung besteht darin, die Beziehung auf einem Level zu halten, bei dem sich die Lieferanten wie Partner geschätzt fühlen. Die größte Hürde zwischen einer Beziehung und einer strategischen Partnerschaft ist dabei, dass sich beide Parteien vielfach nur gelegentlich, aber nicht grundlegend miteinander austauschen. Jede Beziehung ist anders. Deshalb sind eine kurze Lieferantenliste und eine noch kürzere Liste sehr guter Partner hilfreich beim Abwägen der Zukunftsperspektiven.
Die Lieferanten-Perspektive verstehen
Das Wissen über das Geschäftsmodell eines Unternehmens lässt sich nur nach und nach aufbauen. Sicherlich hilft es, ein paar Grundkenntnisse darüber zu haben, wie ein Lieferant arbeitet. Beispielsweise ist es gut, wenn man mit einigen Besonderheiten der Produktionsprozesse vertraut ist; das kann beim Einhalten eigener Fristen und Vorgaben helfen. Das grundlegende Verständnis darüber, wie ein Lieferant sein Geld verdient und welche Herausforderungen er bewältigen muss ist wichtig, wenn es darum geht, sich in den verschiedenen Phasen der Partnerschaft aufeinander einzustellen.
Transparenz gewährleisten
Transparenz ist der Schlüssel für eine jede Verhandlung. Das Beste daran ist, dass Transparenz zu jeder Strategie passt. Von einem Kommunikationsstandpunkt aus betrachtet kann das auch ein Meeting mit einem Lieferanten sein, bei dem über Pläne und Herausforderungen diskutiert wird. Aus Content-Marketingsicht kann das wiederum eine Pressemeldung sein, die neue Technologien vorstellt und Highlights hervorhebt. In einem anderen Fall wiederum sorgt die Transparenz gegenüber einem Lieferanten dafür, dass er einen tieferen Einblick in eine Situation hat und dadurch sein Verständnis und Entgegenkommen steigt.
Prioritäten sichtbar machen
Der Kunde sollte generell wissen, wie das Geschäftsmodell des Lieferanten funktioniert. Da die Lieferanten auch zu Ihnen in einer Beziehung stehen, sollten Sie ebenso die Vision Ihres Unternehmens kennen. Deshalb sollte man sich zu Beginn der Zusammenarbeit an einen Tisch setzen und besprechen, welche Ziele man erreichen möchte und wo man das gemeinsame Business in den kommenden Jahren sieht. Man sollte dabei nicht zögern, die Lieferanten auch hinsichtlich Produkt-Einführungen und neuen Entwicklungen stets auf dem Laufenden zu halten. Gute, miteinander verbundene Partner sollten untereinander besondere und wertvolle Insider-Informationen austauschen – und zwar solche Informationen, die nicht über andere Kanäle zu erhalten sind.
Lieferanten-Beziehungen und mehr
Ob Sie es glauben oder nicht, aber eine Beziehung die auf „Back Scratching“ basiert funktioniert nur so lange, wie man gemeinsam Mehrwerte schafft. Mit anderen Worten: Sie müssen nicht unbedingt teure Technologien oder Services kaufen, um ein wertvoller Partner zu sein. Ein wunderbares Beispiel ist der Kunde, der seine Know-How einbringt, um ein Problem zu lösen oder der eine Empfehlung ausspricht, von der der Lieferant profitiert. An diese Erfolge wird man sich erinnern und sie werden sich vorteilhaft auswirken, wenn es beispielsweise um eine Vertragsverlängerung geht.
Spezielle Händler hervorheben
In einem früheren Post auf dem StorageCraft Blog über Lead Nurturing haben wir bereits darüber gesprochen wie wichtig es ist, den richtigen Ansprechpartner zu haben. Ebenso sollten Sie sicherstellen, dass die Partner mit der richtigen Person in Ihrem Team zu tun haben. Ein ausgewiesener Lieferanten-Manager wird in der Regel dafür verantwortlich sein, die Lieferanten per Telefon, E-Mai oder mit Vor-Ort-Besuchen zu betreuen. Dieses Engagement wird zu einer angenehmen Wechselwirkung führen und die Entscheidungsfähigkeit beider Parteien verbessern.
Immer einen coolen Kopf bewahren
Paare, die lange Zeit miteinander verheiratet sind wissen, dass jede Partnerschaft ihre Höhen und Tiefen hat. Wenn Dinge schlecht laufen, ist es wichtig, dass man richtig reagiert, um diese nicht noch zu verschlimmern. Lieferanten-Beziehungen können gestärkt werden, wenn man bei der Lösung von Problemen gemeinsam an einem Strang zieht, anstatt sich gegenseitig die Schuld in die Schuhe zu schieben. Über eine solche deeskalierende Fähigkeit sollte jeder Lieferanten-Manager verfügen.
Lieferantenfreundliche Technik einsetzen
So wie CRM-Systeme beim Management der Kundenbeziehung helfen, hilft eine Lieferanten-Management-Software dabei, den Prozess zwischen Organisationen und Firmen zu optimieren und diese mit Produkten und Services zu unterstützen. Eine ideale Plattform zentralisiert Lieferantendaten und bietet individuelle Funktionen zur Nachverfolgung, Bewertung, das Risikomanagement und mehr. So werden Sie durch das Investment in die richtige Technik, die beispielsweise Buchhaltungsfunktionen und anderen Systeme integriert, einen wesentlich größeren Effekt erzielen als bisher.
Hinweis: Lieferantenmanagement-Lösungen sind bei weitem nicht so bekannt, wie Projekt-Management-, CRM- oder Marketing-Automation-Software. Das Business-Software-Verzeichnis Capterra kann hier helfen, die richtige Lieferanten-Software zu finden.
Lieferanten-Kontinuität planen
Sie mögen schon bemerkt haben, dass wir das Thema Disaster Recovery bereits mehrfach angesprochen haben. Üblicherweise beziehen wir dieses ausschließlich auf die IT. Dabei sollten wir immer einen Notfallplan für die verschiedenen Ebenen des Ökosystems haben, um die Kontinuität der Prozesse zu gewährleisten. Dasselbe gilt auch für materielle Komponenten wie Server-Hardware, Energielieferanten und deren Partner. Service Provider und deren Herstellerpartner sollten unbedingt wissen, wie sie zu reagieren haben, wenn chaotische Situationen entstehen oder Dinge aus dem Ruder laufen.
Wenn man das Ganze jetzt noch einmal aus Sicht einer Partnerschaft betrachtet, muss man sagen, dass immer zwei dazu gehören, damit eine Partnerschaft funktioniert. Während der Lieferant in der Regel die größere Last zu tragen hat, trägt der Kunde die Verantwortung für unternehmenskritische Aspekte. Akzeptieren Sie diese Rolle und schon machen Sie den ersten Schritt in Richtung einer langjährigen, erfolgreichen Beziehung, die beide Teams voranbringt.
Übersetzung eines auf Englisch verfassten Artikels von Contel Bradford für die Recovery Zone. Den Originalartikel finden Sie hier.
