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Der Einstieg in den Verkauf von verwalteten Sicherheitsdiensten

OCTOBER 31ST, 2018
Übersetzung eines auf Englisch verfassten Artikels für die Recovery Zone. Den Originalartikel finden Sie hierLaut einem Bericht von MarketsandMarkets soll der Cybersicherheitsmarkt bis 2022 ein Volumen von 230 Milliarden US-Dollar erreichen und sogar übersteigen. Für MSP stellt dies einen Kuchen dar, von dem sie sich ein großes Stück abschneiden können, wenn sie rechtzeitig handeln. Schließlich haben mehrere vieldiskutierte Sicherheitsverstöße in den letzten Jahren dafür gesorgt, dass das Thema bei Unternehmen jeder Größe auf der Agenda steht. Mittlerweile haben zahlreiche MSP ihren Viren- und Malware-Schutz in ein breiteres Sicherheitsangebot integriert, doch es gibt noch MSP, die einfach nicht aus den Startlöchern kommen. Wenn dem eine bewusste Entscheidung zugrunde liegt, etwa, weil das Dienstportfolio nicht gut mit Sicherheit kompatibel ist, nun gut. Doch wenn dem nicht so ist, dann möchten wir mit diesem Artikel MSP helfen, denen bisher einfach eine zündende Idee fehlte, wie sie Sicherheitsdienste in ihr Portfolio aufnehmen sollen.

Die eigene Nische finden

Denken Sie daran: Sie müssen nicht versuchen, allen Kunden alles anzubieten. Finden Sie stattdessen heraus, wo Ihre Stärken liegen, und überlassen Sie den Rest anderen. Nehmen Sie nur die Sicherheitsdienste in Ihr Angebot auf, mit denen Sie sich wirklich auskennen. Trends hinterherzulaufen kann nämlich den Ruf ruinieren, wenn es am nötigen Know-how mangelt. Kennen Sie sich mit einem der folgenden Themen aus?
  • Netzwerksicherheit
  • Sicherheit für Clouddienste
  • Sicherheit für große Rechenzentren
  • Mobilgerätesicherheit
  • Datensicherheit/-verschlüsselung
Welche Dienste bieten Sie bereits? Verfügen Sie über Experten für die Bereiche VPN, Firewall, Virenschutz oder Anwenderschulungen zum Thema Sicherheit? Falls ja, können Sie damit beginnen, diese Aspekte Ihres Geschäfts in Form von Diensten ins Programm aufzunehmen und dieses so zu erweitern. Vielleicht bieten Sie ja bereits VPN- oder Firewalldienste für kleine Unternehmen an, doch wie wollen Sie deren Sorgen hinsichtlich der Migration weiterer Anwendungen in die Cloud begegnen? Der Erfolg Ihrer Angebotsvorstellung hängt häufig davon ab, ob Sie die Sorgen Ihrer Kunden ausräumen können. Ihre Clouddienste reichen möglicherweise aus, um Kunden von sich zu überzeugen, doch entscheidend ist, ob Ihr Know-how zu deren Bedürfnissen passt.

Probleme lösen

„Probleme lösen“ – offensichtlicher geht es kaum, stimmt‘s? Allerdings begreifen viele kleine Unternehmen erst, dass sie ein Sicherheitsproblem haben, wenn es zu spät ist. Es ist wie bei einer Elementarschadenversicherung: Die Police muss da sein, ehe der Ernstfall eintritt. Berichte und Whitepaper zur aktuellen Ransomware-Welle sind gut und wichtig, doch Sie könnten sich auch der Lösung eines Problems widmen, das ebenfalls viele Unternehmen betrifft: mangelnde Compliance. In allen Geschäftsbereichen regnet es Compliance-Vorschriften, nicht nur im Finanz- und Gesundheitswesen. Im Verkaufsgespräch könnten Sie deshalb damit einsteigen, beim Kunden herrschende Compliance-Lücken aufdecken zu wollen. Ihr Sicherheitsangebot könnte daraus bestehen, sämtliche Compliance-Dienste für das Unternehmen des Kunden zu übernehmen. Wie viel würde er wohl dafür bezahlen wollen, dass ihm jemand sowohl die Bürde, für Compliance zu sorgen, als auch die, solche Richtlinien zu dokumentieren, abnimmt? Und Compliance ist nur eine Herausforderung, der sich viele Unternehmen heute gegenübersehen. Andere sind zum Beispiel BYOD und Datenschutzinitiativen für Kunden.

Ehrlich sein

Übertreiben Sie es bei Ihrem Sicherheitsversprechen nicht. Wenn Sie angeben, jederzeit gegen sämtliche Sicherheitsbedrohungen gewappnet zu sein, ist das weder realistisch noch eine solides Fundament für die Beziehung zu Ihren Kunden. Es gibt nun einmal keine Hard- oder Software und keinen Experten, die bzw. der jede Bedrohung ausräumen kann, ehe sie Schaden anrichtet – aber echte Profis wissen, wie sie reagieren müssen, um den Kunden zu beruhigen und das Problem zu minimieren. Wenn Sie Ihren Kunden Angst machen müssen, um sie zu Vertragsabschlüssen zu bewegen, läuft etwas falsch. Eine realistische Einschätzung der Situation sollte eigentlich reichen, um Kunden zum Handeln zu bringen, auch wenn sie sich dann möglicherweise für ein anderes Angebot entscheiden. Benötigt der potenzielle Kunde Know-how, das Sie nicht haben, prüfen Sie die Vorteile einer Partnerschaft mit jemandem, der über die gewünschte Erfahrung verfügt. Ihr Geschäft steht und fällt schließlich mit Ihrem Ruf.

Sich anpassen können

Cyberkriminelle bleiben bei ein und derselben Taktik, solange sie funktioniert. Halten Sie es mit Ihrem Sicherheitsangebot ebenso. Dazu gehört, das Personal in Sicherheitsfragen zu schulen, Branchenkonferenzen zu besuchen, um den Markt im Blick zu behalten, und bei Sicherheitshardware und -software auf dem neuesten Stand zu bleiben. Nur wenn Ihre Mitarbeiter up to date sind, kann sich Ihr Unternehmen den wechselnden Bedürfnissen der Kunden anpassen. Wächst das Geschäft des Kunden, dann wachsen auch die Sicherheitsrisiken, und er erwartet von Ihnen einen zuverlässigen, erfolgreichen Umgang damit.

Fazit

Sicherheitsdienste zu verkaufen, das erfordert die richtige Technologie, funktionierende Prozesse und informierte Mitarbeiter. MSP, die sich dementsprechend aufstellen, können von den zahlreichen Geschäftschancen aus dieser Entwicklung profitieren. Identifizieren Sie Ihre Stärken und finden Sie heraus, wie Sie Ihre Fähigkeiten und Kenntnisse in diesen Bereichen auf Sicherheitsdienste übertragen können. Legen Sie gemeinsam mit Ihren Kunden deren Prioritäten fest, und schauen Sie dann, welche davon in Ihr Gebiet fallen. Manchmal genügt ein erster Schritt in die richtige Richtung; vor allem, wenn die Beziehung zum Kunden bereits eng ist.

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