MSPs: Lassen Sie sich Einnahmen entgehen?

Übersetzung eines auf Englisch verfassten Artikels für die Recovery Zone. Den Originalartikel finden Sie hier.Im vergangenen Jahr traf ich zahlreiche MSPs. Aufgefallen ist mir dabei, wie unterschiedlich sie an den Verkauf von Disaster-Recovery-Produkten und -Services herangehen. Dabei reicht das Spektrum vom Verkauf bloßer „Backups“ bis hin zur Bereitstellung von Disaster Recovery (DR). Wenn auch Sie einfach nur „Backups“ verkaufen, gehen Sie die Sache meiner Ansicht nach falsch an. Schließlich konkurrieren Sie mit Tausenden billiger (oder gar kostenloser) Produkte, die sich alle ähneln. Kunden feilschen mit Ihnen um den Preis und sind später empört, wenn Sie ihre Daten nicht wiederherstellen können (was leider allzu oft vorkommt). Wenn Sie jedoch Disaster Recovery as a Service (DRaaS) verkaufen, dann haben Sie verstanden, worum es wirklich geht und wo die echten Umsatzchancen liegen.

Über Geld spricht man nicht? Doch!

Um wie viel Umsatz geht es konkret? Die neuesten Prognosen gehen davon aus, dass der DRaaS-Markt von derzeit 2,19 Mrd. USD auf 12,54 Mrd. USD im Jahr 2022 wachsen wird. Als Anbieter sollten Sie sich fragen, wie viel dieser 2,19 Milliarden US-Dollar Sie für sich verbuchen können – und ob das ausreicht. Die MSPs, die DRaaS bereitstellen, berichten mir, dass sie in der Regel etwa 1.696 EUR pro Monat (pro Kunde) für ihre Services berechnen. Manche sind davon überzeugt, dass man nur 50 Kunden benötigt, um als Serviceanbieter erfolgreich zu sein. Rechnen wir das einmal nach ... 1.696 EUR pro Monat x 12 Monate x 50 Kunden = 1.017.600 EUR. Damit ließe sich also ein Umsatz von knapp über einer Million EUR erzielen. Klingt gut, oder? Doch wer sind diese MSPs? Und noch viel wichtiger: Wer sind ihre Kunden? Handelt es sich bei diesen MSPs um erstklassige DR-Ninjas mit einem beneidenswerten Kundenstamm? Die Antwort lautet: nein. Vielmehr handelt es sich um Serviceanbieter, die erkannt haben, dass einfach jedes Unternehmen Disaster Recovery BRAUCHT – denn keins kann sich die Folgen eines Totalausfalls leisten. Hier sind die besten Tipps für den Verkauf von DRaaS:

Machen Sie Ihre Kunden auf die durch Ausfälle verursachten Kosten aufmerksam

Der erste wichtige Schritt beim Verkauf von DRaaS ist, dem potenziellen Kunden zu vermitteln, dass die Kosten Ihres Dienstes im Vergleich zu den möglichen Kosten eines Ausfalls äußerst gering sind. Im Netz gibt es zahlreiche Artikel und Rechner zur Ermittlung von Ausfallkosten. Dabei müssen Sie aber nicht auf den Cent genau rechnen. Vielmehr sollte der Kunde ein Gefühl dafür bekommen, um welche Dimensionen es geht: Wie teuer könnte ein Ausfall werden? Nehmen wir beispielsweise an, ein Unternehmen erwirtschaftet einen Jahresumsatz von über 1 Mio. EUR. Bei durchschnittlich 1.700 Arbeitsstunden pro Jahr kostet jede verlorene Stunde das Unternehmen 588 EUR an Umsatz. In vielen Fällen ist der entgangene Umsatz aber noch nicht einmal das größte Problem. Viel besorgniserregender ist der Dominoeffekt eines Ausfalls. Es drohen:

• Rufschädigung
• Vertragsstrafen für verspätete Lieferungen oder nicht eingehaltene Termine
• Rechtliche Konsequenzen aus der mangelnden Business Continuity

Ergänzend sollten Sie noch erwähnen, dass gemäß DSGVO eine zeitnahe Wiederherstellung erfolgen muss.

Sprechen Sie mit den richtigen Personen

Um DRaaS effektiv verkaufen zu können, müssen Sie mit den richtigen Personen sprechen. Zunächst können Sie den IT-Leiter ansprechen, letztlich müssen Sie aber auch die Finanzabteilung und den Betrieb in die Gespräche einbeziehen. Bei kleinen bis mittelständischen Unternehmen müssen Sie zudem noch den Inhaber des Unternehmens mit ins Boot holen. Dies ist wichtig, denn all diese Personen werden letzten Endes die Ausgaben absegnen. Sie sind es aber auch, die am besten nachvollziehen können, welche verheerenden Folgen ein Ausfall auf den Umsatz haben kann.

Haben Sie Geduld

Die Verkaufsverhandlungen können sich lange hinziehen – stellen Sie sich darauf ein. Sobald Sie aber die wichtigsten Beteiligten von Ihrem Angebot überzeugt haben, bringen Sie den Kunden dazu, sich auf einen Zeitraum festzulegen (dieser schwankt meist zwischen 1 bis 3 Jahren). Dabei gilt: je länger, desto besser. Wenn ich Ihnen einen Rat geben darf ... Unterlegen Sie Ihre DR-Lösung mit Produkten (Hardware und Software), auf die Sie sich verlassen können. Schließlich verpflichten Sie sich mit dem Verkauf von DRaaS – im Gegensatz zu reinen Backups – dazu, die Systeme Ihrer Kunden bei einem Ausfall innerhalb einer vereinbarten Zeitspanne wiederherzustellen. Deshalb müssen Sie sich hundertprozentig sicher sein, dass Sie dieses Versprechen auch erfüllen können.Wenn Sie mehr über dieses Thema erfahren möchten, dann laden Sie unser E-Book „Lassen Sie sich Einnahmen entgehen?“ herunter.