Vor- und Nachteile des One-Size-Fits-Most-Ansatzes für IT-Services

Übersetzung eines auf Englisch verfassten Artikels für die Recovery Zone. Den Originalartikel finden Sie hier.Etwas, womit viele IT-Anbieter zu kämpfen haben, ist die Entscheidung, was genau zu tun ist. Sollten Sie Ihre IT-Services „à la carte“ oder für jeden Kunden maßgeschneidert anbieten? Oder sollten Sie einen One-Size-Fits-Most-Ansatz für so viele Kunden wie möglich verwenden? Denken Sie an die Erfahrung mit dem Umgang mit einem Mac vs. einem PC: Ein maßgeschneiderter Ansatz ist wie der mit einem PC: Kunden haben unendlich viele Möglichkeiten für Hard- und Software und können alles genau nach ihren Wünschen anpassen. Eine Einheitsmethode ist vergleichbar mit der Art und Weise, wie Apple sein Geschäft betreibt. Die Kunden haben weniger Wahlmöglichkeiten, aber die Optionen sind für den Großteil ihrer Bedürfnisse optimiert. Der beste Weg, die Vorteile des letztgenannten Modells zu nutzen, besteht darin, den Kunden zwei oder drei Servicestufen anzubieten, um es ihnen leicht zu machen, sich zu entscheiden und sie einfach zu implementieren. Dieser Ansatz klingt zwar wie ein Kinderspiel, hat aber einige Nachteile. Kurz gesagt aus folgenden Gründen:

Vorteile

• Kann einfacher zu verkaufen sein. Nur ein paar Optionen zu haben, macht es möglich, dass Kunden leicht verstehen können, was sie bekommen und was es kostet – wenn es einfach zu erklären ist, ist es viel einfacher, es zu verkaufen.
• Vereinfachte Verwaltung Anstatt Lösungen anzupassen, stellen Sie sich vor, Sie hätten drei potenzielle Setups, die Sie für jeden Kunden implementieren. So können Sie durch effizientere Prozesse Geld sparen und die Produkte besser kennenlernen.
• Mehr Vergünstigungen von Anbietern. Viele Anbieter bieten Reseller-Anreize. Um die meisten Vorteile zu erschließen, müssen Sie mehr von deren Produkten verkaufen. Wenn Sie sich darauf konzentrieren, eine Lösung in einer bestimmten Kategorie anstelle von mehreren zu verkaufen, können Sie mehr verkaufen und mehr Vorteile erzielen.

Nachteile

• Weniger Anpassungen für die Kunden.Ein Stufenmodell ist vom Design her starr, deshalb können Sie nicht so viele Anpassungen für Kunden anbieten wie bei einem A-la-Carte-Modell.
• Kunden erhalten möglicherweise Dienstleistungen, von denen sie nicht glauben, dass sie sie benötigen. Ihre Aufgabe ist es, Ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten. Sie müssen bereit sein, den Wert aller Dienstleistungen in jeder Stufe zu unterstützen, damit die Kunden mit den Dienstleistungen zufrieden sind, für die sie bezahlen. Sie sollten sich nicht so fühlen, als würden sie für etwas bezahlen, das sie nicht brauchen.
• Weniger Chancen, als IT-Anbieter in Frage gestellt zu werden. Völlig maßgeschneiderte Lösungen können schwer zu implementieren sein, aber sie sind auch lohnend. Wenn Sie immer die gleichen wenigen Dinge anbieten, kann es schwierig sein, zu wachsen und aus neuen Herausforderungen zu lernen.
• Verzicht auf profitable Möglichkeiten durch individuelle Entwicklung. Wenn Sie sich gegen die Anpassung von Lösungen für Kunden entscheiden, verpassen Sie möglicherweise große Umsatzmöglichkeiten.

Fazit

Ein Stufenmodell ist für die Mehrheit Ihrer Kunden großartig, aber das heißt nicht, dass Sie auch keine individuellen Optionen anbieten können. Wenn Sie dies tun, stellen Sie sicher, dass die Prämien, die Sie erhalten, die Mühe wert sind. Handeln Sie als Berater, der Ziele und Herausforderungen versteht, Lösungen vorschlägt und umsetzt. Auf diese Weise werden Sie belohnt, wenn Sie etwas Individuelles anbieten, aber Sie können auch von der Vorhersehbarkeit und der einfacheren Verwaltung profitieren, die Ihnen abgestufte Optionen bieten.